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一个企业介入国际渠道,通常采用将货物运往国外的简单办法。如果国际销售扩大,公司就会设立一个出口部,由一名销售经理和几名工作人员组成。随着销售的进一步发展,出口部也就随之扩大,只有将各种营销服务内容都包括在内,才能适应积极向外扩大销售的需要。出口部的设立只适应企业的经营处于对外贸易的阶段。倘若企业已在国外拥有合营企业或已直接投资设厂,那么,出口部这样的机构也就不再胜任了。(2)消费需求客观存在相对同质性。只承认需求的绝对差异,而否认其相对同质,是片面的,必然陷入不可知论的窘境。应该看到,在同一地理条件、社会环境和文化背景下的人们会形成有相对类同的人生观、价值观的亚文化群,他们的需求特点和消费习惯大致相同。正是因为消费需求在某些方面的相对同质,市场上绝对差异的消费者才能按一定标准聚合成不同的群体。每一个群体都是一个有相似欲望和需求的市场部分或子市场。快速撇取策略适用的市场环境是:绝大部分的消费者还没有意识到该新产品;知道它的人有强烈的购买欲望而不大在乎价格;产品存在着潜在的竞争对手;企业想提高的产品的声誉。澳门电子游戏的全部网址1、使用者(Users):指组织中将使用产品或服务的成员。在许多场合中,使用者首先提出购买建议,并协助确定产品规格。

澳门电子游戏的全部网址所谓产品组合的相关度是指各个产品线在最终用途方面,生产技术方面、销售方式方面以及其他方面的相互关联程度。最终用途相关度大即为消费关联性(或称市场关联性)组合。如企业同时经营电脑、打印纸、电脑台就属于消费关联性组合;生产技术的相关度是指所经营的各种产品在生产设备、原材料或工艺流程等方面具有较强的关联性,可称生产关联性组合。如企业同时生产电视机、电冰箱、洗衣机等旧书生产关联性组合;销售方式的相关度一般是指各种产品在销售渠道、仓储运输、广告促销等方面相互关联,或称销售关联性组合。产品组合的相关度与企业开展多角化经营有密切关系。相关度大的产品组合有利于企业的经营管理,容易取得好的经济效益;而产品组合的关联度较小,说明企业主要是投资型企业,风险比较分散,但管理上的难度较大。企业的市场营销决策在很大程度上受政治法律环境的影响。法律是充分体现政治统治的强有力形式,政府部门利用立法及各种法规表现自己的意志,对企业的行为予以控制。政治法律环境由法律、政府机构和在社会上对各种组织及个人有影响和制约的压力集团构成。我国政治法律环境自改革开放以来有明显改善,表现在以下方面:不过,企业施行并存策略,必须有两个前提条件。第一,在企业意欲进入的目标市场区域中还有为得到满足的需求,即该区域除现有的供给外还有吸纳更多商品的能力;第二,企业推出自己品牌的产品时,应注意在各方面能与竞争产品媲美,又有自己的品牌特色,这样才能拥有自己的顾客。

2、企业营销能力目标达成。常用的目标项目值是:战略决策能力,集团组织力,企业文化,专利数量、技术创新能力、新产品比率、成本降低、质量水平、合同执行率、推销能力、市场开发能力、服务水平、职工安定率、职务安排合理性、劳动生产率、资金效率、资金筹集能力等。供应商是向企业及其竞争者供应原材料、部件、能源、劳动力等资源的企业和个人。供应商是能对企业的经营活动产生巨大影响的力量之一。其提供资源的价格往往直接影响企业的成本,其供货的质量和时间的稳定性直接影响了企业服务于目标市场的能力。所以,企业应选择那些能保证质量,交货期准确和低成本的供应商,并且避免对某一家供应商过分依赖,不至于受该供应商突然提价或限制供应的控制。其中,外部营销包括企业服务提供的准备、服务定价、促销、分销等内容;内部营销则指企业培训员工及为促使员工更好地向顾客提供服务所进行的其它各项工作;互动营销则主要强调员工向顾客提供服务的技能。图2中的模型清楚地显示了员工因素在服务营销中的重要地位。在服务营销组合中,处理好人的因素,就要求企业必须根据服务的特点和服务过程的需要,合理进行企业内部人力资源组合,合理调配好一线队伍和后勤工作人员。以一线员工为“顾客”,以向顾客提供一流的服务为目的,开展好企业内部营销工作。前已述及,顾客对企业服务质量评价的一个重要因素是一线员工的服务素质和能力,而要形成并保持一支素质一流、服务质量优异的一线员工队伍,企业管理部门就必须要做好员工的挑选和培训工作,同时要使企业内部的“二线”、“三线”队伍都围绕着为一线队伍的优质服务提供更好的条件这一中心展开。只有为一线员工创造了良好的服务环境,建立了员工对企业的忠诚,进而才能形成其为顾客服务的热诚,通过较高的服务质量赢得顾客对企业的忠诚。服务利润链(Service-Profit Chain,见图11-3)对这一思路作出了很好的说明。澳门电子游戏的全部网址应该以渐进的方式实现CRM方案,因为这样企业可以根据其业务需求随时调整CRM系统,而不会打断最终用户对系统的使用。所谓渐进的方式,是指分段地实现某一方案,当需要更多的功能时,再不断向系统添加,这样可以避免系统实现上的混乱。如有必要,可以针对某用户群进行测试以确定新的功能是否必要和有效。这样通过在企业内依需要分部门地部署软件系统,然后才与其他应用系统集成。

对各种促销手段加以适当地组合,就有可能产生出积极的综合效应,企业产品的促销策略往往是在对各种促销手段加以认真组合的基础上产生的。对促销手段的组合必须考虑到以下一些问题。垂直营销系统则正相反,它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其他成员的产权,或者是一种特约代营关系,或者这个渠道成员拥有相当实力,迫使其他成员合作。垂直营销系统可以由生产者、批发商、零售商中的任一组织担任支配者。这种系统的特征在于专业化管理和集中执行的网络组织,他们有计划地取得规模经济和最佳市场效果。垂直营销系统有利于控制渠道行动,消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。它们能够通过其规模,谈判实力和重复服务的减少而获得效益。这种模式在西方非常流行,如在消费品市场上已占有了70%至80%,居于市场主导地位。3、 市场细分而导致市场难以达到必要的市场规模。市场竞争促使企业将目标市场划的越来越细,而过细的市场划分就会使企业面对一个过于狭小的市场,从而使产品的预期销量达不到必要的经济规模,企业将不得不放弃对新产品的开发;3. 性格。性格与气质既有区别又有共同之处。两者相比较性格带有更多的社会因素,气质则带有更多的生理色彩,性格更能反映一个消费者的心理特征。

2、 销售提成法,即按照实际销售量的一定比例进行提成计酬的方法,这种方法简便易行,对销售刺激的力度大,但销售人员收入的稳定性很差,从而也可能使销售人员的流动性比较大;随着科技的飞速发展和社会的不断进步,服务在社会经济生活中发挥着越来越重要的作用。在工作和生活中,人们越来越离不开各种形式的服务。收入水平和生活水平的提高在不断扩大服务市场的容量。从整个社会来看,服务业在财富和就业机会的创造等方面所起的作用越来越大。新型服务行业的涌现为许多国家或地区创造了新的经济增长源。有关统计表明,在欧美等一些发达的工业化国家和地区,服务业在国内生产总值中所占的比重已达70%左右,在各种类型的服务行业就业的人数达到总就业人数的三分之二。1929年,美国55%的人在服务部门就业,1948年服务业产值约占国民生产总值的54%。而到90年代初期,美国服务业占国内生产总值的73%,就业人数占总就业人数的78%。服务在国际经济生活中的作用也越来越突出。以美国为例,其商品贸易连年出现巨额赤字,但在服务贸易领域,却有数百亿美元的盈余。由于服务及服务业在现代经济生活中特殊的重要性,有人将后工业化社会称为服务经济社会。营销咨询公司看问题比较客观,因为它与大量的企事业单位发生联系,活跃在社会中,能够广泛地反映市场的意见,从而有助于克服单个企业由于接触面窄而容易形成的偏颇态度和倾向。同时,由于外聘的营销顾问看问题会较少带有主观或者感情色彩,而且他的工资、人事也不受制于委托企业,没有根本的利益冲突,因而他更敢于公正、客观地直抒已见。正因为如此,营销顾问的建议会比本单位员工的意见更有说服力,更容易为企业各个部门所接受。图腾文化是民族文化的源头。图腾是一种极其古老的东西,简单地说,就是原始社会作为个部落或氏族血统的标志并当作祖先来崇拜的动物或植物等。古老的图腾文化渗透到现代文化中,形成各种风俗习惯和禁忌,进而形成特别的消费习惯。例如,由于古文化中对牛的崇拜,一些民族至今不吃牛肉;由于古文化中对猪的厌恶,伊斯兰教徒们不食猪肉。再例如,中华民族对龙凤呈祥、松鹤延年的美好祈盼,在消费者对产品设计、包装、商标、色彩和推销方式的特殊心理偏好上都有反映。

1.目的性原则。即在选择广告媒体时,应当遵循企业的经营目标,适应企业的市场目标,并充分考虑广告所要达到的具体目标,选择那些最有利于实现目标的广告媒体。全球营销组织决策是一项重要决策,企业所选择的全球组织形式将直接对全球活动产生重要影响。当前全球企业中流行的组织形式是网络型组织。这种组织形式实现了组织的动态化和灵活性,适应了经济全球化背景下的市场动态化的发展。澳门电子游戏的全部网址不少企业还将自己的任务明确地表现在“任务说明书”上,以向目标市场、社会公众和企业成员说明企业的业务范围和奋斗目标。“任务说明书”不仅可以使公众对企业有清晰的了解,而且可以使企业的广大员工明确自身的工作价值和工作目标。在明确企业总任务的前提下,同心协力地为实现企业的总目标而努力。

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